Skuteczne metody telemarketingu

Skuteczne metody telemarketingu


Bez większej przesady można stwierdzić, że telefonem dysponuje dziś każdy. Jest on więc najprostszym sposobem dotarcia do klienta, łączącym bezpośredniość (rozmowa) z pewną anonimowością. Jak skutecznie wykorzystać go w sprzedaży?

Telemarketerzy często traktowani są jako natręci - dzwonią w nieodpowiednich momentach, nie chcą przerwać rozmowy, oferują produkty zbędne z punktu widzenia rozmówcy. Powszechny zły odbiór wywołany jest przez kilka kardynalnych i często powtarzanych błędów. Oto kilka propozycji, jak zoptymalizować sprzedaż telefoniczną, podnieść jej efektywność oraz nie zrazić do siebie klientów.

 

 

1. Określenie odbiorcy

 

Opracowanie bazy danych potencjalnych klientów, których może zainteresować oferowany produkt. Doprecyzowanie ich pod kątem płci, wieku, miejsca zamieszkania, wykształcenia, zawodu czy - w przypadku firmy - branży, skali działalności, wielkości.

 

 

2. Wykazanie korzyści

 

Produkt jest dla klienta atrakcyjny o tyle, o ile przyniesie mu wymierne korzyści. Powinien być konkurencyjny na rynku, tańszy, lepszy jakościowo. Poprzez zadawanie odpowiednich pytań można zdefiniować stopień niezadowolenia klienta i przedstawić mu własną, atrakcyjniejszą ofertę.

 

 

3. Prezentacja

 

Po uprzednim wybadaniu potrzeb klienta przychodzi czas na zaproponowanie mu oferowanego produktu. Nacechowana entuzjazmem prezentacja powinna rozwiać wątpliwości, a rzetelne i merytoryczne odpowiedzi na zadawane pytania pozwolą zbudować solidny fundament zaufania. Najczęstszymi powodami, dla których klient - mimo zainteresowania produktem - odmawia transakcji są:

  • brak czasu - należy zapewnić, że rozmowa nie zajmie długo, ewentualnie zaproponować dogodniejszy termin,
  • brak pieniędzy - zaproponowanie rabatu lub dogodnego systemu płatności,
  • brak potrzeby - jeśli klient ma produkt konkurencji, można mu zaproponować korzystną ofertę cenową,
  • brak zaufania - poza odpowiednią argumentacją, warto powołać się na referencje zadowolonych klientów.

 

Oprócz powyższych wskazówek, zawsze warto przeprowadzać rozmowę w neutralnym, acz entuzjastycznym tonie, budować więź poprzez np. pytanie o samopoczucie, a po sfinalizowaniu transakcji wykonać kolejny telefon z podziękowaniem - da to poczucie zaufania i zależności, a w perspektywie może pozwolić na kolejne zamówienia.

 

Telemarketing to praca na granicy psychologii i technik manipulacyjnych. Podstawą sukcesu jest zdobycie sympatii, zbudowanie przywiązania oraz umiejętność znalezienia odpowiedzi na często nie do końca sprecyzowane zapotrzebowanie.  

Copyrights by Postaw na markę - Brandinger